Методы и технологии продаж недвижимости
Частые вопросы и ответы на них
Почему вы не работаете с резервной ценой, есть конкретные примеры?
– Я не работаю с резервной ценой с 2016 года. Отказался от неё потому что она «связывает руки» при подведении итогов. Единственная цена по которой может продавать объект недвижимости – это максимальная цена. Другой цены у объекта быть не может
Почему не нужно указывать резервную цену в договоре. Ведь резерв это страховка и для агента и для принципала
Единственная цена по которой может продаться объект – это максимальная цена на день проведения аукциона. Если хотят указать резервную протестируйте рынок. Если резервная есть цена рыночная вы продадите и без аукциона. А при подведении итогов резервная цена будет «связывать вам руки» при переговорах. Проверено практикой.
Как вы относитесь к работе на территории?
– Положительно. Самый успешные агенты с которыми я знаком они специализируются на своей территории
Приходилось ли работать в узкой локации?
– Когда я готовлю аукцион ты всегда досконально изучаешь район объекта. Ты знакомишься со всеми кто есть на твоей территории.
Есть ли у вас территории (объекты) с которыми вы принципиально не работаете?
– Конечно. Есть локация где я точно не буду работать ни когда. Есть объекты за которые я ни когда не возьмусь. Причины разные. На эту тему можно целую лекцию сделать.
С каких объектов начинали работать, как искали собственников?
– Когда я пришёл в недвижимость поставил себе цель за 90 дней посмотреть 100 объектов. Первые свои успешные аукционы делал в бюджете 3 500 000 рублей.
Только что вернулся со встречи с собственником. Объект хороший. Собственник мотивирован продать по макс.цене. Сомневается, что цена поднимется, если ее опустить. Как на такие возражения правильно отвечать?
– Если правильно сделать маркетинг будет много покупателей. Если сделать конкурентный показ, они увидят конкурентов. Будет конкуренция – цена поднимется. Надо знать технологию. Тогда всё получится.
Какова дальнейшая судьба аукционных объектов, по которым не удалось закрыть сделки. Варианты выхода из ситуации?
– Отвечу практикой. Продавали обычным способом. Были случаи когда продавали даже дороже чем на аукционе. Были случаи когда собственник отказывался вообще продавать. Были случаи через некоторое время проводили повторные аукционы.
Выходить на повторные торги, тогда через какое время и за какие деньги на маркетинг?
– Маркетинг оплачивает заказчик. Именно заказчик. Не всегда заказчик и собственник одно и тоже лицо.
По методу брокер тур для агентов проводится за 2-3 дня до показа покупателям. Если объект люкс-делюкс Вы также действуете или делаете больше дистанцию, чтоб на такой объект агенты успели провести переговоры со всеми потенциальными интересантами и они успели на просмотр. Ведь в элитном сегменте возможно требуется больше времени субагентам?
– Как правило мы делаем брокер-тур за 7-10 дней до дня открытых дверей. Иногда используем даже онлайн показы и 3D туры, но только для коллег. У наших партнёров должно быть время донести предложение до целевой аудитории. А у потенциальных покупателей должно быть время что запланировать увидеть объект
Работает ли баннер, если высокий этаж, начиная с 17-го, при том, что напротив объекта экспозиции нет домов. В лучшем случае его можно увидеть снизу.
– Отвечу практикой. Мы продали квартиру, где баннер висел на 23 этаже. Никогда не знаешь кто его увидит!
Можно ли банер крепить снаружи на балкон (окна) не будет ли штрафных (серьёзных) санкций к собственнику из практики?
– Ни разу не было штрафных санкций. Максимум просили снять.
Если квартира делюкс, при этом экспозиция идёт на нескольких интернет площадках уже несколько лет классическим способом от агенства. Сколько времени реально нужно дать «отдохнуть» квартире, до нового размещения и агрессивного маркетинга? 10-14 дней достаточно?
– Отвечу практикой. 10-14 дней как правило достаточно. Но вы всегда руководствуйтесь мотивацией собственника.
Если квартира делюкс, из практики, в ресторанах, куда приходит потенциальная ЦА клеить листовку на стену в туалете. Листовка может провисеть 1 час, пока уборщица не сняла. Приходили ли на просмотр покупатели привлечённые таким способом?
– Отвечу практикой. Почему 1 час? Если вы официально договорились и оплатили она будет размещаться столько сколько зафиксировали в договоре. Приходят из ресторанов, автосалонов, автомоек, супермаркетов. Правило очень простое: вы должны быть везде.
Чем вы привлекаете коллег на ваши брокер-туры кроме раздела комиссии? Может вы даёте какие-то темы интересные, может что ещё? Расскажите пожалуйста о регламенте ваших брокер-туров. И такой момент как угощения: что обычно предлагаете, (меню ресторанов или из магазинов) входит ли это в маркетинг-план и кто это оплачивает вы или собственник?
– Весгда делаем на брокер-туре интересные и обязательно полезные программы. Это могут быть партнеры из смежных бизнесов, другие бизнес тренеры, специалисты по страхованию и оценки недвижимости. Включите фантазию. Все входит в маркетинговый план.
Почему вы ушли от работы на территории? Т.е. я правильно понимаю, что работаете только по рекомендациям и только с "теплыми" клиентами? А холодные звонки практикуете? Или на них уже нет времени?
– Территория важное преимущество агента. Для меня еще действует правило: мотивация собственника и делегирование. Холодные звонки продолжаю и буду продолжать делать. Рекомендации конечный важный канал, но не единственный.
При собеседовании с клиентом вы предлагаете оба способа/варианта работы: и классический (хаотичный способ продажи) и аукцион? Как вы преподносите эти два способа продажи? С выгодой для собственника в пользу аукциона или как два равнозначных, дабы не потерять клиента?
– Для того чтобы ни один собственник не остался без внимания вы должны использовать разные технологии. Важно понять мотивацию и для решения какой задачи продаётся недвижимость. Собственник должен увидеть не ваше желание «денег срубить», а ваше искреннее желание решить его вопрос
Как представить оба способа работы (и хаотичный и аукционный) чтобы не потерять клиента? Или чтобы он если не выбрал аукцион, то выбрал бы классику, но выбрал, а не потерялся....
– Ваша задача понять и проверить мотивацию собственника. Искренне помочь ему. Продажа квартиры – это стресс для человека. Так создайте максимально удобные условия для собственника.
В каких соцетях есть смысл рекламировать элитное жильё?
– Во всех. И не только соцсетях.
Олег, я знаю, что у Вас в кафе на Шаболовской есть рекламные листовки, информирующие не только о предстоящей продаже конкретных объектов, но и о такой форме продажи как аукцион с Вашими контактами. Это один из вариантов поиска потенциальных клиентов и очень неплохой. Не могли бы вы показать примеры таких листовок?
– Смотрите мой Инстаграм . Там точно найдёте много образцов рекламы. И не только для кафе.
При холодных встречах какие материалы оставляете собственникам, которым еще надо обдумать продавать аукционом или нет? К примеру, типовой маркетинг план, чек-лист для хоумстейджинг аудита объекта перед продажей и тп?
– Самое главное к каждой встрече надо готовиться. Поэтому и материалы могут быть разные. Я например иногда оставляю книги Алексея Иванова , известного рекламиста ( «Как придумать идею, если ты не Огилви», «Доказательная реклама») с подписью автора. Меня точно ни с кем не спутают. Включайте фантазию. Удивите собственника.
Какие вопросы Вы задаёте собственникам на встрече для выявления их мотивации продажи объекта недвижимости?
– Отговаривайте от продажи, слушайте и фиксируйте письменно что говорит собственник. В разных случаях это разные вопросы.
Как вы закрепляете намерение покупателя, победителя торгов, задатком или обеспечительным платежом.
– Чаще всего задаток. Если сделка альтернативная бывает аванс.