logo

Мифы аукционных продаж недвижимости

с Олесей Бухтояровой

Проиграть видео

Разрушаем мифы практикой аукционного метода продаж. Сравнение аукционов с другими методами. В каких случаях нужен аукцион, а в каких лучше отработать классикой.

Нужно ли фанатеть от аукционных продаж. Теоретики и практики аукционов: в чем разница? Комбинирование методов продаж недвижимости

Зачем покупателю идти на аукцион?

Смотрите видео или читайте интервью:

Коллеги! Добрый день! Сегодня очередные «Посиделки с юристом» и у меня в гостях профессиональный риэлтор Олег Свиридов. Я думаю, что подробно о себе расскажет Олег самостоятельно…

— Олеся! Спасибо я вообще в восторге от твоего формата, что можно вот так вот прийти. Холодный чай, если жаркая погода, киевский торт… Замечательно! Да здесь и лимончик. Формат исключительный, он сам располагает к тому, чтобы вот о чем-то с тобой о теплом поговорить.

Да и если два слова обо мне: Олег Свиридов — профессиональный риэлтор. Могу сказать, что продавал недвижимость и аукционным методом и классическим способом. Всегда ищу какие-то нестандартные решения и именно это позволяет учиться постоянно и делиться этими знаниями со всеми кто хочет их получить.

— Тему мы выбрали нестандартную, мы сегодня решили поговорить о мифах аукционных методов продаж.

— Прекрасная тема!

— Я до сих пор, как юрист, честно говоря не очень хорошо разбираюсь в этих «аукционных методах». Но сразу хочу начать с того что есть такой миф, о том, что аукционный метод продаж подходит только для бюджетного сегмента.

— Я тебе так скажу, краеугольный такой камень в том, что не надо противопоставлять классический метод и аукционный, потому что как раз имея такую синергию владения одним и другим методом, агент будет успешным.

— Правильно я поняла, что аукционный метод подходит для всех сегментов?

— Как я говорю, есть только три причины почему надо продавать аукционом:

  • первая причина — это мотивация собственника,
  • вторая причина — это мотивация собственника
  • и третья причина это мотивация собственника!)))

Есть еще четвертая причина, только в твоей программе, я сейчас первый раз ее назову, чтобы зрители могли бы знать об этом. Четвертая причина — эта мотивация агента. Чтобы агент был по спортивному злой, по спортивному голодный! Да вот такой вот амбициозный по спортивному, вот тогда все получиться!

— А есть такой миф, что аукцион выгоден только собственнику и якобы тех, покупателей, которые приходят на этот аукционный метод продаж, вводят в заблуждение! Мол нагоняется толпа на дешевую цену, люди приходят и раз они видят что есть некая конкуренция, есть некий выбор, некий торг и и все уходят злые!

— Шикарный вопрос! Вот просто шикарнейший-шикарнейший! Потому что на него отвечать одно удовольствие! Объясню почему. Давай поставим себя на место собственника — ведь собственник всегда в раздумии: а вдруг я продал не достаточно дорого, а вдруг покупатель мой золотой и такой вот самый самый мотивированный не пришел и не увидел. Не надо принимать решения или подписывать ДКП или не подписывать! А вдруг я продешевил. Он всегда переживает из-за этого. Отсюда, миф о том, что собственник продешевил.

Что точнее, что собственник выиграл от этого, я бы не сказал, что на самом деле это имеет под собой почву. Потому что в этот же момент покупатели, которые приходят, они думают наоборот: вот собственнику то повезло! Вот мы сейчас будем цену со стартовой торговаться вверх и в конечном итоге дойдем там да небесной какой-нибудь.

А если разобраться по существу,  ведь сделка совершается только тогда, когда цена устроит и покупателя и продавца, во всех остальных случаях не будет сделки и ее не будет от слова совсем! Здесь даже по-другому быть не может! Поэтому если в процессе конкурентного показа, в процессе торгов, цена дошла до какого-то уровня, значит она устраивает тебя как продавца и устраивает меня как покупателя! Поэтому миф хороший, но когда ты разберешь по кирпичику….

— Кто смотрит сейчас нас в эфире, вы должны понимать, что Олег — он не теоретик, он не просто так пришел и изучил метод аукционных продаж и рассказал нам об этом. Я знаю что ты Олег практикуешь этот метод с 2014 года

— Абсолютно верно

— Ты пришел в агентство недвижимости Юсин, в 2013 году! Ты был там уже успешен насколько помню! Заходила, видела там висел твой портрет, там было написано что агент-миллионер. Ты как любой талантливый человек талантлив во всех сферах. Твой опыт показывает, что ты растешь-растешь-растешь. И я так понимаю, что этот рост не только за счет аукционов? Нельзя аукционный метод ставить во главу всей деятельности? Ты говоришь о том, что нужен микс: можно и так и так! А есть те, которые только ратуют за аукционный метод. Они такие аукционисты- сумасшедшие и вот наверно они вызывают негатив на метод. 

— Ты абсолютно права! Нельзя быть фанатиком, нельзя быть таким вот знаешь ортодоксом, который придерживается только одного взгляда. И это все равно что знаешь вот я скажу что я люблю только блондинок! Да, но тогда страдают брюнетки. Или наоборот…. Это несправедливо, блин, это же неправильно!

— Сразу тебе такой вопрос: сколько сделок ты провел? Цифра грубо с 2014?…

— Я могу сказать, что если мы говорим про количество аукционных сделок,  то это 50+, а я думаю что на самом деле там где-нибудь к 90 к 100. Вот так вот такая цифра. Потому что все равно ты в месяц проводишь 1-2 аукциона. Сначала больше и чаще, потом ты подходишь избирательно, ты уже выбираешь и объекты  и собственников

— Кстати вот такой вопрос: а на аукцион не каждый собственник соглашается?

— И хорошо что не соглашается каждый собственник. Потому что задача номер один для меня, как профессионального риэлтора, если ты собственник и продаешь свой объект недвижимости, узнать почему ты приняла решение продавать именно сейчас.

Поэтому я буду тебя отговаривать! Я буду искать любые предлоги отговорить тебя от того чтобы ты его продавала! У меня было, опять же из практики, мы встретились с клиентом в Москва- Сити, у него там замечательные апартаменты. 120 метров, виды только на Москву, только на Москву-реку и перед тобой весь город. На переговоры ушло три часа. Сначала мы с ним выпили чашечку кофе, потом мы с ним пообедали. После обеда мы с ним еще выпили по коктейлю… Вот так вот…

Но в конце концов он принял решение не продавать! Он до сих пор этим объектом пользуется, сдает его в аренду и благодарен за то, что в свое время этот объект остался у него!

— Хотя можно было продать аукционным методом продаж….

— А теперь представим другого агента… Он пришел, ты говоришь хочу продать — давайте я буду продавать. Ты начинаешь работать с этим объектом и какой бы результат ты не получила на аукционе собственник все равно разочаруется… А если он разочаруется, он не будет продавать.

— А он разочаруется потому что мотив изначально…

— Да! Ожидания другие…

— А все поняла, то есть прежде всего нужно работать с ожиданиями клиента. Еще вопрос: Почему аукционный метод так много критикуется в риэлторском сообществе?

— Прекрасно понимаю позицию наших коллег которые его критикуют. Критикуют по нескольким причинам. Одна из причин в том, что зачастую аукционы проводят те люди, которые о нем вообще ничего не знают. Вот это большая ошибка! Они где-то выхватили какую-то информацию…

— Они же где то учатся где то это посмотрели?

— Я говорю сейчас про ту большую категорию,  которая не хочет платить за бучение, псевдоаукционисты которые собрали этот
метод и сделали некий микс.  Вот такие «агенты», к  сожалению да вносят огромный негатив! Если бы они проводили аукционы например в команде с кем-то из ребят, кто уже умеет это делать..

К сожалению есть такие примеры, когда такой агент докрутил свою теорию практикой и у него там получился почти правильный пирог будем так говорить. Но в этом случае что происходит: у него есть теоретическая основа, у него есть свое представление о продаже недвижимости, но до конца в технологии аукционного метода не опускался. И пирог получается невкусным…

Я не скрываю, когда начал проводить аукционы — 4 аукциона я не закрыл… завалил… Результат ноль. Сейчас я точно знаю причины почему я это не сделал…

— Ну например?

— Жадность

— Твоя?

— Конечно. Простая жадность…

— Тебе стало жалко денег?

— Мне стало жалко с кем-то делиться, мне жалко денег, на которые можно взять человека в команду и делегировать какие-то полномочия. У агента же какой расчет? Очень простой! Хорошая комиссия, высокая 5-6%… объект 120 миллионов, миллион-миллион двести в карман… все шикарно! Костюм с отливом и в Ялту как говорится. Именно так это будет звучать.

— Тут же конечно нужно набрать

— Много технической работы, которую ты должна  просто-напросто делегировать сто  процентов. Потом очень важно, к чему мы пришли опытным путем: вот хорошо, мы с тобой сегодня мужчина-женщина, сидим. Так же хорошо и команду аукционов делать, когда работает мужчина и женщина. Это разные психологии.

— Ты с Эльзой Яковлевой работал…

— Совершенно верно! Но знаешь у меня как раз такой уникальный разноплановый опыт, что я работал много с кем и с Натальей Малкиной и с Натальей Щуровой, естественно с Наташей Рабинович, Светланой Улицкой. Больше всего у меня было проектов с Эльзой Яковлевой. Со своей сестрой Ольгой у нас были свои аукционы. Поэтому, здесь вот, я могу перечислять очень много людей с кем я был в команде

— Ты со всеми делился деньгами?

— Со всеми абсолютно

— Правильно я понимаю, что когда я смотрю например на фейсбуке пост, что приходит толпа риэлторов на какой-то объект, это значит что там происходит?

— Это скорее всего проходит брокер тур, но в нынешних условиях я уже считаю что брокер тур надо видоизменять.

— Почему?

Я опять буду отвечать практикой: один из наших объектов, бюджет 120 миллионов, квартира 270 метров, но там даже не 120 миллионов, это мы 120 миллионов получили уже как максимальную цену. Да, а стартовали там из цены там 87 по моему…

Но ты представляешь, на квартиру 270 квадратных метров, да там, которая стоит там порядка двух миллионов долларов, я притащу 70 риэлторов, которые должны будут там ходить, тыкать пальцем, там еще куда-то садится и все остальное делать…

— Они квартиру затрут!

— Совершенно верно! А вот сделать по-другому брокер тур, как мы сделали на одном из наших объектов… Я всегда негативно относился к 3d туру и считал что он не нужен нужен. Олеся он нужен, объясню почему.

Мы сняли особенный 3d тур, арендовали большую аудиторию, в эту аудиторию пригласили наших коллег (это порядка
там 70-80 человек) и сделали большой мастер класс. Когда мы  разобрали через 3d тур весь наш объект  недвижимости, где риэлтору стоять при показах, какие вещи мешают, где нужно что-то из мебели убрать, отодвинуть и так далее так далее так далее. Вот для этого 3d тур нужен. Во всех остальных случаях не показывайте его собственнику!

Я бы так сказал: не показывайте его покупателям! Потому что покупатель скажет: я все увидел, мне дальше неинтересно! Правильно а если этот 3d тур я показал нашим коллегам, давай прямо будем говорить про деньги, коллеги хотят заработать деньги и у них есть возможность  привести на этот объект недвижимости своих покупателей. Если он через 3d тур увидел все, он может с нами подписать гарантийные письма! Пожалуйста приходи! Уже пусть из этих 70 придет 5, но эти пять реальные покупатели — вот с ними надо работать!

— Кстати а как понять собственнику, что ему нужен аукцион? Вот я к примеру хочу продать свою квартиру,  у меня в Беляево квартира, 15 миллионов она стоит. Я звоню тебе, говорю Олег, где-то там читала, что я могу продать эту квартиру методом аукциона. Я считаю что это будет быстрее… и цена будет… вот ты мне что скажешь?

— Я скажу так я зайду к тебе издалека и начну выявлять твою мотивацию. Почему-то все таки приняла решение продавать?

— Если я хочу продать квартиру, чтобы взять ипотеку и купить квартиру за 25?

— Ты уже нашла квартиру за 25 млн?

— Считай что нет

— Ты уже одобрила ипотеку которую…

— Нет! Понятно.

— Я тебе Олеся так скажу: давай так сделаем, вот на этой неделе мы тобой одобрим ипотеку, ты соберешь весь комплект своих документов и на этой же неделе, да в конце, мы с тобой рассмотрим несколько вариантов квартир которые тебе подходят большей площади.

Если ты вот это состыкуешь, если у тебя одобрили ипотеку, если ты подобрала эту квартиру, если это все в порядке да тогда мы с тобой совершенно верно точно… 

— Получается что аукционный метод, я правильно услышала, это быстро?

— Это скажем так быстрый относительно всего остального. Но этот метод похож на то, что ты взяла пылесос собрала этим пылесосом всех покупателей, которые есть в этой локации, в этом бюджете и потом с этим покупателями начинаешь работать.

Здесь знаешь какая интересная математика получается: агент, который начинает работать аукционным методом может очень быстро, выйти и на другой доход и наработать клиентскую базу с которой он дальше уже работает по рекомендациям.

— Я правильно понимаю, что не каждый агент может владеть техникой аукционных продаж? Потому что многие, я общаюсь достаточно большим количеством людей и в регионах в том числе, говорят что нам не подходит данный метод.

— Мне нравится как ты начала свой вопрос я на например на самом деле считаю, что не каждый агент может работать аукционным методом! Вот это мне близко знаешь почему? Потому что этот агент должен быть подготовлен! Он должен быть хорошим
специалистом в переговорах, в психологии, он должен по крайней мере разбираться…

— Быть хорошим администратором?

— Таким администратором организатором  совершенно верно

— А есть одиночки неготовые делиться…

— Элементарно делиться, элементарная человеческая жадность погубит его

— Чтобы мог делегировать свои полномочия

— Ты знаешь возможно какие то агенты смогут вырасти до этого уровня, когда они готов работать по аукциону, но не все к этому придут! Имея свой семилетний опыт, я все-таки могу сказать, что не всем агентам нужно работать с аукционным методом.

— И не всем собственникам!

— Сто процентов! Ты права

— И не всем покупателям или всем?

— Какой бы ни был покупатель, если ты сейчас на рынке с деньгами и ищешь товар, который хочешь купить — приходи смотреть аукцион на объект! Я объясню почему. Если этот аукцион проводится правильно, ты понимаешь по каким правилам будут торговаться, как будет доноситься информация до всех участников, тогда в этом случае, даже ты если ты его не купишь, тебе полезна эта информация. Я всегда говорю покупателям…. тебе нужно обязательно посмотреть этот объект недвижимости как участнику аукциона, потому что по итогам ты будешь знать его фактическую рыночную стоимость — по какой цене этот объект был продан

— Но я так понимаю что есть покупатели  принципиальные, я бы не пошла в толпу, это мое личное мнение, я за что должна зацепиться, за только наверно за стоимость

-Олеся! Здесь знаешь что нужно? Если бы ты записывалась ко мне на аукцион, я бы тебе заранее выслал правила торгов и спросил в какое время тебе удобно было бы посмотреть…

— Нужно звонить 50 покупателям и со всеми переговорить?

— Обязательно и это гигантская клиентская база, которая потом тебе помогает стартовать дальше!

— Я надеюсь что у нас так интересно получился разговор

— Хорошие посиделки с чаем

— Да так мы поговорили, что для меня многие вопросы закрыты! Коллеги, я надеюсь вам интересно, ставьте лайки, подписывайтесь на канал youtube Свиридова и я думаю вы много интересного узнаете! Спасибо

— Я тоже благодарен за такие прекрасные посиделки, очень теплые, очень душевные, очень семейные!

Пролистать наверх

Заказать звонок